AIBA-Lavori in corso per la nuova Presidenza

assinews.it - attualità

Mi trovo spesso d'accordo con le opinioni espresse da Assinews. Quando non lo sono è per differenze notevoli di punti di vista. E' l'aspetto positivo del confronto di due navigatori di lungo corso del mare assicurativo, che hanno sicuramente in comune, oltre che diverse ma complementari esperienze professionali, una indiscutibile voglia di dire e scrivere quello che pensano.

Non ho indicazioni diverse da quelle riportate da Assinews, ma forse non sono completamente d'accordo sul fatto che si sia definitivamente conclusa l'era dei personaggi carismatici del mondo dei broker, di coloro che sanno e vedono perchè hanno fatto molto e bene.

E' il carisma che ha solide fondamenta e si esprime con la naturale autorevolezza di chi non ha avuto bisogno di autopromozioni, perchè non mirava a un protagonismo presenzialistico, e ha collezionato invece sforzi e intenzioni a unico vantaggio della categoria.

Sicuramente i soci AIBA sceglieranno bene perchè democraticamente votano. Dovranno però riflettere su un mandato che dovrà tener conto dei tempi nuovi che verranno. Tempi che vedono da un lato le continue concentrazioni dei gruppi assicurativi e dei gruppi industriali e finanziari loro clienti, e dall'altro la diversa collocazione del mediatore rispetto all'agente di assicurazione.

La fine del monomandato agenziale e della poliannualità delle polizze rami danni disegna nuovi contorni di mercato, all'interno dei quali confrontarsi e collaborare, relazionadosi con clienti che dovranno più distintamente comprendere le caratteristiche che uniscono e dividono le reciproche prerogative professionali.

Evitare confusioni e speculazioni di terzi sarà il modo migliore per sottolineare professionalità autentiche, che ancora una volta saranno l'unica via per continuare a crescere. Questo è il compito che spetterà al nuovo Presidente, che dovrà esprimerlo con sostanza, passione e perseveranza.

Se si condividono questi obiettivi la scelta sarà forse più difficile, ma sicuramente darà una legittimazione di maggiore respiro a un ruolo di indirizzo e coesione, necessario per continuare a garantire ad ognuno la necessaria indipendenza.

ISVAP-FAQ Settimo Gruppo: FAQ=Fino A Quando?

Sarà perchè il mio impegno attuale è dedicato prevalentemente alla consulenza nella formazione professionale, sarà perchè il mio criterio di redazione contrattuale è ancora impostato su presupposti di intelleggibilità e semplificazione, che consentano un margine ridotto di interpretabilità, ma la lettura e la comprensione di quanto scrive l'ISVAP successivamente alla pubblicazione del Regolamento degli Intermediari Assicurativi non smette ancora di stupirmi.

Un Regolamento di tale importanza come quello in questione dovrebbe essere stato meditato preliminarmente con attenzione e cura maniacale, ma probabilmente la sua consultazione pubblica "balneare" non ha avuto gli effetti sperati, e tantomeno le FAQ successive hanno dato contributi diversi da quelli ottenibili da una sequenza di interpretazioni e indirizzi, spesso destabilizzanti per tutti coloro, e sono tanti, che con queste norme devono fare i conti, e devono anche fare i conti con le possibili sanzioni che ne possono derivare.

Chi scrive ha partecipato con un piccolo personale contributo alla fase della pubblica consultazione, ma insieme a tanti altri continua a non capire, a dover aggiustare riferimenti normativi, a tentare di socializzare con altri letture e decodificazioni possibili, per tentare di ottenere una sorta di "solidarietà della comprensione" che sia in qualche modo più rassicurante della semplice lettura delle FAQ.

Se poi qualcuno ha provato, e io l'ho fatto, a porre ulteriori quesiti successivi, non ottiene alcun riscontro nè sulla avvenuta ricezione ( non esiste un indirizzo e-mail dedicato a questo scopo ) nè tantomeno sulla eventualità di risposta o rifiuto della richiesta inoltrata.

Se poi ancora qualcuno tenta, e io l'ho fatto, di chiedere a chi dell'Istituto risponde telefonicamente ( sempre persone estremamente gentili, ma gentili con rassegnazione ) se il sesto gruppo di FAQ, al quale ha fatto seguito adirittura un raggruppamento con tutte le precedenti, tale da far intendere che la storia finiva là, fosse appunto l'ultimo, ha ottenuto una non risposta, che nel non chiudere nessuna porta genera un ulteriore corrente d'aria nella quale i dubbi continuano a turbinare.

In assicurazioni si insegna, e non solo in assicurazioni, che se una clausola presenta margini troppo ampi di interpretabilità deve essere considerata una clausola che non funziona. Può dare luogo a contenzioso, a sinistri impropri, a costi che vanno evitati o contenuti.

E l'unico modo per uscirne con intelligente professionalità è quello di cambiare la clausola.

Nel caso del Regolamente le FAQ sono assurte autonomamente al rango di giurisprudenza, come succede con le leggi, che inevitabilmente diventano asincrone rispetto al contesto temporale nel quale operano per anni, ma almeno in questo ambito la giurisprudenza si consolida attraverso dibattiti e confronti, in aule di diverso tipo e orientamento, ma comunque deputate al dibattito.

Ma nel caso dell'ISVAP non è così. Esiste l'indirizzo unilaterale, che conferma la volontà di gestire una sorta di autoritarismo delle norme, prendendo lo spunto da "richieste di chiarimento" non documentate, al punto da legittimare il dubbio che siano invece occasioni di ripensamento e di reindirizzo che poco hanno a che vedere con le richieste e i dubbi di chi in questo mercato opera e vive.

E i chiarimenti aggiungono spesso ulteriore vaghezza, oppure cambiano, come ne delicatissimo settore della formazione, le coordinate di riferimento.E la formazione, in quanto obbligatoria, implica spese, differenziate a seconda delle diverse modalità ammesse, e proccupazione di inadempienza, e di sanzioni. Ma non viene capito.

Mi riferisco ad esempio alla evoluzione del concetto di aula, che dalla sua definizione iniziale è mutata, ammettendo come validi tutti i corsi svolti secondo le tecniche didattiche interattive offerte dall’evoluzione tecnologica.

Indirizzo interpretativo che soddisfa gli assolvimenti formativi anche con modalità didattiche non interattive, favorendo percorsi rivolti a popolazioni di elevata numerosità di discenti, di settori non esclusivamente assicurativi, anche con l'impiego di sistemi standardizzati e automatizzati, anche di self learning, di sicuro impatto positivo per le aziende interessate.

Impatto certamente favorevole per chi non aveva ancora provveduto a erogazioni in modalità presenziale, che ha potuto porre a budget e a consuntivo stanziamenti largamente inferiori a quelli impegnati e impegnabili per modalità convenzionali.

Sia naturalmente benvenuta ogni possibilità di maggiore diffusione della conoscenza e delle competenze attraverso un migliore rispetto economico, ma lo si poteva forse indicare sin dall'inizio: e-learning, wbt e quant'altro di simile non sono certamente stati introdotti o inventati dopo il mese di ottobre 2006. Bastava rendersi conto per tempo che esistevano università telematiche e istituti in giro per l'universo informatico, che adottavano già da molto tempo strumenti non evoluti ma attuali.

Concludo citando quello che è successo ieri, con la pubblicazione all'ora di pranzo ( chissà perchè l'Istituto predilige i tempi dedicati alle soste e al riposo ) del settimo gruppo di FAQ.

Mi risparmio la fatica di commentare la ulteriore "non precisazione" sulle necessarie competenze didattiche degli agenti, che certamente non provvede a dare loro maggiore tranquillità. Chi non norma con puntualità e poi controlla la applicazione della norma stessa mantiene a suo favore eccessivi spazi di discrezionalità sanzionatoria.

Intendo invece riferirmi alla ventata possibilista rivolta al settore della mediazione creditizia, al quale ha offerto una opportunità di far valere titoli equipollenti, e quindi risparmi sulla formazione, con una interpretazione proprio a ridosso della scadenza ultima del 30 giugno per poterne beneficiare.

Le storie infinite nascono da sceneggiature non assicurative. Chi può e chi deve ponga termine alla rappresentazione.

Mario Greco lascia: la storia si interrompe

Ho la fortuna di conoscere Mario Greco.

Sono stato assunto da lui nella sua precedente compagnia, la RAS.

Aver lavorato nella azienda nella quale era amministratore delegato mi ha dato la possibilità di essere testimone della sua capacità di manager oltre ogni ragionevole aspettativa.

Ho toccato con mano i cambiamenti e la innovazione che ha saputo esprimere in un settore dal quale non proveniva, e nel quale ha dimostrato che cambiare si può, non per il semplice gusto di farlo, ma per creare e aggiungere valori.

E' stato l'unico esempio che io conosca nel quale la provenienza dalla consulenza non ha distrutto il passato con visioni presuntuosamente critiche e fini a sè stesse.

Al contrario, ha valorizzato nei limiti del possibile le competenze ritrovate, per farle colloquiare e integrare con le nuove che ha successivamente introdotto.

E' diventato un assicuratore moderno, con visioni e progetti dichiarati e praticati, dimostrando qualità umane che raramente i numeri uno esprimono.

Comunicatore fuori dal comune ha la dote di trattare interlocutori di livelli diversi con gli stili più appropriati.

Ma la mia ammirazione e riconoscimento non devono essere interpretati come annotazione a margine di un epilogo. Desidero semplicemente osservare che anche uomini di grandi qualità si possono trovare ugualmente vittime di antagonismi prevaricatori.

Non possiedo informazioni dall'interno sulla vicenda Eurizon , ma conoscendo Mario Greco ho sempre ritenuto che il suo progetto avesse le premesse e i contenuti per essere un successo.

Il percorso si è interrotto evidentemente perchè l'idea di fusione con Banca Intesa non era nota o prevedibile quando Greco lasciò la RAS e a fusione annunciata era facile immaginare quello che sarebbe potuto succedere.

Poca importanza hanno i commenti da salotto circa eventuali ipotesi di bonus a fronte di una Ipo non perfezionata: considero normale che ognuno si cauteli al meglio nel momento di passaggi importanti, e non saranno certamente risvolti economici seppur rilevanti a trasformare in soddisfacente una conclusione che premiante non sembra proprio.

Promesse non mantenute e poli asimmetrici all'interno di poteri forti sembrano essere gli ingredienti poco originali di questa storia.

Queste sono le caratteristiche che la rendono uguale a tante altre, che a diversi livelli e latitudini dimostrano che non possono esistere privilegi di elezione quando in una competizione per un primato chi vince emargina inevitabilmente il perdente.

L'augurio che tutti i benpensanti dovrebbero farsi è che il nostro mercato non perda la possibilità di rivedere presto Mario Greco in una nuova e migliore opportunità.

Assicuratori ancora in buona compagnia!

FT.com / Companies / Financial services - RSA lures Zurich Financial claims specialist

Non può non suscitare interesse e approvazione la notizia che esistono ancora compagnie che hanno la capacità di attrarre, e l'intelligenza nel reclutare, assicuratori di esperienza, anzichè rinnovare il proprio management attingendo esclusivamente al mondo della consulenza.

Se delle assicurazioni non ci si limita a sottolineare la storia, ma se ne vuole disegnare un futuro di convenienti e stabili prospettive tecniche vale forse la pena rifiutare le tendenze e riconciliarsi con le competenze disponibili.

Esempio su cui riflettere.

La pubblicità in assicurazioni.Spesa o investimento?

1936:Francobolli Assicurativi dedicati all'Istituto Assicurazioni e Previdenza Postelegrafonici.

Curioso esempio di pubblicità assicurativa "one to one".

Pubblicità e assicurazioni hanno da sempre avuto "collaborazioni difficili".Contrariamente ad altri settori economici si è ritenuto che non fosse uno strumento commerciale di primaria importanza per incrementare la acquisizione di nuovi affari. In realtà le prime grandi compagnie italiane hanno inizialmente percorso la strada della pubblicità interna al punto vendita agenziale, delle "penne e cartelline portapolizze", delle locandine, qualcuna quella dei manifesti e delle targhe metalliche fissate all'esterno dei palazzi che l'agente di allora aveva assicurato contro l'incendio.

Avevo un collega molti anni fa che aveva una interessante raccolta di queste targhe metalliche, che con la loro particolare resistenza al tempo e alle intemperie contribuivano a dare degli istituti di assicurazione, come si chiamavano allora le compagnie, una immagine di solidità e affidabilità.

Manca quindi una cultura pubblicitaria nel mondo delle polizze, e quando qualche compagnia ha avviato qualche campagna lo ha fatto con una primordialità comunicativa tipica di chi presuntuosamente sperimenta in proprio, ritenendo di poter fare a meno della esperienza di altri, senza rendersi conto di essere lontano anni luce dal contesto dei messaggi ai quali il cliente è abituato, quando viene invitato all'acquisto di un biscotto o di una automobile.

L'unica eccezione che vale la pena ricordare è stata quella della SAI, nel periodo in cui l'azionista di controllo era la FIAT, che trasferì nel mondo delle polizze campagne pubblicitarie strutturate, e in linea con l'evoluzione delle tecniche e concetti di comunicazione tpici degli altri settori industriali.

Fu anche la prima compagnia di assicurazioni che affidò alla formazione del personale, in particolare a quella delle neoassunzioni, quella funzione di necessaria prequalificazione per garantire una adeguata assistenza tecnica alla propria struttura di vendita. Formazione erogata con tale qualità che il personale dell'allora SAI fu quello che emigrò in misura maggiore verso altre compagnie, meno attente verso investimenti formativi, che venivano anzi considerati spese e non investimenti, ma ugualmente interessate a comprare in seconda battuta dipendenti già formati.

Altro esempio, sconosciuto a molti, è quello di AXA, che cogliendo lo spunto da una ristrutturazione societaria nel 1985 abbandonò i precedenti storici marchi per crearne uno totalmente nuovo, e con un concetto per l'epoca fortemente innovativo.

AXA infatti non è un acronimo, le lettere di cui il nome è composto non sono iniziali di altre parole, è un marchio senza significato, che grazie a una sofisticata azione di marketing è stato coraggiosamente inventato dal nulla.

AXA soddisfa i requisiti essenziali di ogni brand multinazionale: la facile pronunciabilità nelle lingue più diverse, la ridotta confondibilità con vocaboli di altre lingue nei rispettivi paesi dove viene promosso, la quasi automatica collocazione in qualsiasi tipo di elenco alfabetico, telefonico compreso.

Poco più di una decina di anni fa, hanno mosso i primi passi le compagnie per la vendita telefonica, e successivamente tramite internet, di polizze auto.

Bisogna precisare che le compagnie nel passato poco conoscevano dei loro potenziali e reali clienti, e che quindi i messaggi pubblicitari puntavano a qualificare il marchio e non un singolo prodotto, e poi vedremo perchè.

La vendita telefonica e tramite internet ha invece altre necessità, deve raggiungere con i propri messaggi pubblicitari non la vendita a distanza, bensì generare chiamate o contatti sul web, e il modo per ottenere questo scopo è richiamare l'attenzione sullo sconto ottenibile, e questo succede anche nei paesi di tradizioni diverse dal nostro dove il prezzo viene prima della promessa di qualità.

L'introduzione del risarcimento diretto, e quindi la possibilità di confermare una efficienza altrettanto diretta perchè indirizzata al proprio cliente, sta mutando i contenuti dei messaggi che sottolineano rapidità dei rimborsi.

Ottenuto il contatto sarà un sistema tariffario informatizzato, che partendo da una minuziosa raccolta di dati personali da utilizzare anche successivamente nel caso di vendita non andata a buon fine, che disegnerà un percorso guidato o dal computer o da un operatore, addestrato e quindi non competente in assicurazioni, alla fine del quale sarà prodotto un preventivo.

Tutto questo serve a ricordare che se le compagnie hanno potuto largamente risparmiare nel passato sui rispettivi budget pubblicitari tutto era dovuto alla figura dell'intermediario, e in particolare all'agente di assicurazioni.Era solamente lui e la sua organizzazione produttiva a rappresentare il presupposto fiduciario personale, dietro al quale "retrostava" il marchio della compagnia.In nessun altro settore dei servizi la fiduciarietà del venditore sostiene e qualifica con la stessa misura il marchio della compagnia rappresentata.

E' il paradosso del marchio invertito, che soprattutto in assicurazioni si realizza concretamente nella raccolta fiduciaria di denaro anticipato del cliente, a fronte di una prestazione probabile e differita.

Il sistema beneficiava, e beneficia ancora oggi, di una capillarità geografica distributiva che dava larga visibilità al rappresentante della compagnia e al marchio distribuito.

L'avvento dei prodotti finanziari dedicati alla clientela retail, primi tra tutti i fondi comuni di investimento, e il conseguente rilancio del ramo vita come strumento di raccolta del risparmio, e non solo previdenziale come nel passato, hanno imposto alle compagnie anche un diverso approccio pubblicitario.

Attività di raccolta e gestione del denaro che si sostituiscono a istituzioni tradizionalmente deputati a questa funzione, le banche, richiedono il rafforzamento del marchio, la certezza di affidabilità, la capacità internazionale nel reperire e distribuire soluzioni finanziarie adeguate e profittevoli.

Le sempre più strette relazioni tra banche e assicurazioni, che si collegano, incorporano, e convergono su una clientela che ormai della matrice assicurativa ha solamente la origine iniziale, rendono obbligatoria una comunicazione che sia sempre più transfrontaliera tra polizze e sportelli: che sia internazionale anche nella specifica costruzione visiva, prescindendo da specifiche realtà locali e da altrettanto specifiche capacità di prestazioni assicurative dedicate.

I servizi finanziari si sostituiscono all'assicurativo, lo sovrastano, inglobando un concetto di prestazione che, nell'essere implicitamente plurima, non ha più bisogno di essere distinta nè per settore nè per prodotto.

Il marchio quindi supporta, avvolge e identifica il rappresentante, e sconvolge il paradosso del marchio invertito.

Anche in questo caso vale la pena evidenziare una eccezione significativa, quella del gruppo ZURICH (http://www.zurich.com/main/aboutus/ourcampaign/ourprintads.htm), che continua a riservare un ruolo preminente alle polizze, continuando a privilegiare una distinzione per tipo di bisogni assicurativi ai quali dedicare coperture altrettanto distinte.

Il nuovo contesto normativo della distribuzione assicurativa agenziale impone sicuramente adeguate iniziative, sia da parte dei mandatari che delle mandanti, che tengano conto dello scenario attuale e delle nuove esigenze competitive.

Ognuno dovrà valutare le proprie attitudini, punti di forza e limiti, per realizzare nuovi parametri rapportuali, interni e esterni, che possano definirsi adeguati ai nuovi modelli di business che i tempi impongono.