Lettera aperta agli agenti di assicurazione

Roma, 13 febbraio 2007


Lettera aperta al

Presidente
Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione

e al

Presidente
Unione Nazionale Agenti Professionisti di Assicurazione



Sono un attento e convinto osservatore del settore assicurativo, al quale ho dedicato la maggior parte della mia lunga attività, e nel quale continuo a operare da nuove angolazioni professionali.

Sento la necessità di indirizzarvi alcune mie riflessioni personali allo scopo di sollecitarvi a valutare con migliore attenzione la qualità dell’immagine del vostro ruolo attualmente percepibile dal mercato.


La Premessa:

I Fatti


dall’esposto dell’ANIA del 13 dicembre 2006 alla Commissione europea contro l’art. 8 del c.d. decreto Bersani, che ha vietato alle imprese assicuratrici di conferire mandati agenziali in esclusiva per la distribuzione di polizze rc auto

omissis…
Quale che sia la moralità e la professionalità dell’agente, egli si trova oggettivamente in una condizione di “conflitto di interesse” in quanto ha l’incentivo di vendere la polizza con le provvigioni più elevate, non quella più conveniente per il consumatore. Il rischio è dunque che al consumatore, per il quale non è semplice valutare, al di là del prezzo, la qualità delle diverse offerte, vengano proposte le polizze con le provvigioni più alte per gli agenti.
…omissis






Dalla intervista concessa al quotidiano La Repubblica del 7 febbraio 2007 dal presidente delle Generali omissis…

e poi c’è il decreto Bersani
Sì, il decreto che trasforma l'agente in esclusiva in broker assicurativo che può vendere le polizze di tutte le compagnie. A vantaggio dei consumatori, che possono scegliere la più conveniente.
"Lei crede davvero che andrà così? Per quello che so del mercato assicurativo finirà invece che i broker venderanno ai clienti non le polizze più convenienti, ma quelle delle compagnie che assicurano loro le commissioni più alte. Nessun vantaggio per i consumatori, dunque. Non solo, il decreto Bersani danneggia pesantemente le Generali: per noi la rete di agenti è lo zoccolo duro dell'attività, è una parte importantissima del patrimonio della compagnia. Trasformare gli agenti in broker significa distruggere parte della nostra ricchezza".
…omissis



Le Considerazioni


Non sarà certamente sfuggita agli agenti di assicurazione la gravità delle due affermazioni pubbliche sopra riportate.

La prima, inserita in un documento ufficiale che formalizza le ripetute dichiarazioni di uguale tenore che i rappresentanti dell’associazione delle imprese hanno ripetutamente riservato alla stampa.

La seconda, di pari gravità, perché fatta dal rappresentante del primo gruppo assicurativo nazionale, che della rete agenziale ha sempre fatto il principale presupposto organizzativo per la realizzazione dei propri risultati.

Ma sfuggono a chi scrive i motivi della mancanza di reazione e di netta presa di posizione da parte degli stessi agenti, i quali, vedendo finalmente accolte istanze storicamente reiterate, non realizzano la pesante gravità di chi disconosce con simili affermazioni l’inamovibile presupposto di fiduciarietà, che deve essere premessa necessaria di ogni relazione tra mandante e mandatario.

Non si può liquidare con una presunzione di inaffidabilità professionale la valutazione delle conseguenze di un regime di plurimandato generalizzato e obbligatorio.

Le compagnie non possono scaricare su altri il proprio disappunto per la perdita di potere che deriverebbe loro dal non poter più disporre in regime di esclusiva di una rete da governare, con visioni spesso unilaterali di strategie commerciali e di scelte di prodotto.

E’ altrettanto deprecabile rinnegare la qualità professionale dei propri agenti, considerandoli validi ed affidabili mandatari solo perché operano in esclusiva.

Equivale ad affermare che la loro correttezza continua ad essere tale non per qualità proprie, bensì unicamente perché impossibilitati a pensare in termini alternativi rispetto alle esigenze del cliente, perché vincolati, e quindi controllati, dal monomandato che li sovrasta e condiziona alla stessa stregua dell’esercizio di un monopolio interno.

E’ una grave ipoteca sul futuro dei rapporti tra assicurati ed agenti di assicurazione affermare che i comportamenti saranno condizionati da scelte di tipo economico provvigionale anziché da una corretta ed adeguata risposta ai bisogni dei propri clienti.

Clienti che tutti coloro addentro alle leggi di mercato in generale e di quello assicurativo in particolare sanno quanto sia difficile conquistare e mantenere.

La competizione assicurativa, in delicato equilibrio tra distribuzione convenzionale ed alternativa, tra qualità percepita e prestazioni disponibili, tra prezzi e rendimenti, richiede competenze adeguate a tempi e comportamenti di acquisto che mutano.

Lo svincolo dalle clausole vessatorie, dalle durate contrattuali prolungate, dalla non trasparenza, sono le realtà con le quali i protagonisti del settore si devono misurare, unitamente alla necessità di disporre di adeguati strumenti di gestione e iniziative commerciali.

La nuova frontiera del meritare e non dominare potrebbe essere un obiettivo di rinnovato stimolo ed interesse per le compagnie che si trovassero a confrontare con una nuova realtà distributiva di plurimandato.

Ma tutto questo si costruisce giorno per giorno, in un clima di reciproca fiducia nel difficile triangolo assicurato – compagnia – intermediario, che caratterizza il mondo delle assicurazioni.

Non è di oggi l’avvio delle attività di intermediazione assicurativa fatta dai broker e dagli agenti plurimandatari. Figure già rispettivamente riconosciute dagli albi ed accordi normativi nazionali, che hanno potuto in tanti anni confermare ai propri clienti la validità di soluzioni, ancorchè con marchi assicurativi diversificati, testimoniando il perdurare della coerenza professionale e non del solo interesse mercantile.

Non possiamo inoltre trascurare il fatto che qualsiasi prestazione consulenziale offerta ai propri clienti presuppone la proposta di una rosa di possibilità, argomentate e non manipolate, all’interno delle quali è pur sempre il cliente a scegliere e non le commissioni percepite.

Certamente l’ottica delle compagnie intravede nuove difficoltà nelle liberalizzazioni annunciate, con rischi non trascurabili di diversa valorizzazione patrimoniale di organizzazioni distributive non esclusive.

Ma altrettanto vale per l’agente, il quale, se vuole beneficiare di orizzonti professionali di nuova profondità, deve costruire altrettanto nuove credibilità contrattuali con nuove mandanti, e con qualità di affari e risultati che gli forniscano equivalente stabilità imprenditoriale.

L’introduzione del Codice delle Assicurazioni, e conseguentemente del Regolamento Intermediari, è considerato da molti come una importante pietra miliare, dalla quale cominciare a misurare tutti i futuri progressi nell’ancora difficile percorso del miglioramento dei rapporti con i clienti consumatori e senza rinunciare ad un necessario sviluppo di affari.

Si è parlato molto di come le nuove regole determineranno altrettanto nuovi comportamenti, obblighi ed opportunità. All’interno delle stesse ogni ruolo coinvolto troverà nuove identità e modi di essere solo se saprà gestire con rinnovata consapevolezza le proprie competenze e capacità di offerta.

Sono tuttavia in corso azioni da parte di categorie professionali e di settore per rivendicare diritti e indicare modifiche ritenute necessarie, ma nessuno ha usato l’arma del discredito per rafforzare le proprie richieste.

Proporre istanze motivate di correzione e miglioramento di nuove norme conferma la opportunità di spirito critico costruttivo anche da parte di chi non è stato coinvolto preventivamente nella redazione delle stesse.

Tutto si svolge nell’ambito dei diritti esercitabili, in un paese in cui regole e leggi sono ancora discutibili e opponibili nel rispetto delle normative in essere.

Qualcuno afferma che in epoche di forte cambiamento bisogna avere il coraggio di rinunciare a facili e frettolosi travestimenti, per evitare di perdere occasioni di crescita individuale ed imprenditoriale, che fanno sì che ognuno possa essere artefice e non vittima dei propri risultati.

A questo proposito c’è invece anche chi cavalca con apparente prontezza le novità.

Un importante gruppo europeo nell’annunciare in questi giorni l’avvio del progetto di integrazione delle proprie compagnie in Italia sotto una unica nuova realtà societaria, propone, tra le altre motivazioni, anche quella che “ l’integrazione avviata costituisce la migliore risposta alle annunciate liberalizzazioni “, senza meglio giustificare il nesso tra fusione e liberalizzazione, che anzi potrebbe sembrare una replica antitetica alle liberalizzazioni stesse. Ma è certamente più apprezzabile un tentativo di suggestione emotiva che il discredito immotivato.

Ma prima e dopo ogni ristrutturazione societaria, ogni ventata innovatrice e liberalizzatrice ci sono gli agenti, i professionisti che c’erano prima e ci saranno dopo .

Saranno loro a traghettare verso un futuro consapevole le innovazioni subite o proposte, e per questo meritano costante rispetto.

Ma bisogna realizzare prontamente i vantaggi e i limiti della attuale capacità dei media di informare, richiamare e distogliere, strumentalizzare ed affermare.

Per questo considero irrinunciabile la vostra reazione, controinformando i vostri interlocutori di affari.

Ritenere inviolabile la propria orgogliosa dignità professionale è un obbligo personale e imprenditoriale non cedibile.

Reagite facendo comprendere ai consumatori che gli agenti non sono un male necessario, un passaggio oneroso del quale si potrebbe anche fare a meno.

Siete i portatori di salvaguardia patrimoniale per definizione e per la quale tutta la società deve avere atteggiamenti di naturale apprezzamento.

La qualità, se deve cambiare, non potrà che migliorare i servizi che offrirete, sia in nome della vostra reputazione che nell’interesse del mondo che cambia e che, sin da quando esistono le compagnie, tutti gli assicuratori hanno accompagnato nello sviluppo.

A tutti voi i migliori auspici per i vostri successi futuri.





Mario Vatta

Analista e Formatore Assicurativo