ASSICURAZIONI.Le liberalizzazioni nel settore assicurativo: appunti e riflessioni

Quarta parte

Cavalcare l’utopia: come gestire il cambiamento.

Gli agenti di assicurazione sono giunti finalmente ad ottenere quello che in tutte le occasioni di incontro e scontro con le proprie mandanti è stato per anni oggetto di coloriti antagonismi dialettici: la possibilità di un rapporto in regime di plurimandato, non alternativo ma obbligatorio, accompagnata dalla possibilità di risoluzione annuale di polizze poliennali.

E’ stato difficile per anni, anzi impossibile, e ora tutto diventa normale, e nell’esserlo corre il rischio di sottovalutazione.

Sicuramente non viene sottovalutata la soddisfazione per il risultato raggiunto, tanto più perchè rappresenta la conseguenza di un provvedimento istituzionale, che ha colto in questo tipo di indirizzo normativo lo strumento per qualificare l’intero settore assicurativo.

L’intero comparto infatti diventa il soggetto al quale sono stati riattribuiti i contorni e la sostanza di settore economicamente trainante.
Il suo forte impatto sociale, concentrico con le necessità di sviluppo e tutela del cittadino consumatore, rende obbligatoria la possibilità di scelte di acquisto consapevoli e realmente affidate alla libera concorrenza.

Ognuno avrà la possibilità di verificare nel concreto se alle ambizioni dichiarate faranno seguito i comportamenti conseguentemente necessari.

Quando nel corso di trattative, tra parti che spesso si configurano come controparti, si fanno concessioni importanti, non per semplice sottomissione, ma per scelta tattica, si dice in un gergo diffuso che “si sottraggono all’altro gli alibi precedenti”.

E’ un modo di spiazzare l’altro, per verificare se, posto nella condizione di poter disporre di strumenti ricorrentemente rivendicati, abbia la capacità di farne buon uso senza “farsi male”.

In questo caso questa situazione non nasce dalle tecniche di trattativa che in tanti abbiamo imparato, ma esplode autonomamente, quasi malgrado le rispettive volontà.

Gli agenti devono dalla loro aver ben presente che cambia il modo di fare intermediazione, o meglio può cambiare se si vogliono esercitare sino in fondo le opzioni che dalla norma in poi sono disponibili.

Le provvigioni.

Sarà improbabile poter contare ancora su provvigioni precontate a fronte di contratti poliennali annualmente rescindibili, ma il cosiddetto preconto ha sostenuto, nel suo ammontare prevalente, il finanziamento delle strutture di vendita agenziali.
Come si potrà essere diversamente attraenti con produttori, subagenti e segnalatori con i quali, a detta di molti il rapporto di esclusiva con l’agente sarà ancora possibile?
Converrà pensare a richieste, alle compagnie, di commissioni di mantenimento del portafoglio, così come si fa nel settore del risparmio gestito?

Abbiamo realizzato che quasi certamente nemmeno i cosiddetti rappel saranno più ammissibili perché, trovandoci in regime di plurimandato, potrebbero essere considerati influenti per la scelta di una compagnia, e non garanti di efficace professionalità al servizio del cittadino, così come succede con i broker?

Potremo continuare a chiedere e pensare di ottenere contributi organizzativi alle compagnie?
Oppure arredamenti, attrezzature e locali in uso gratuito o agevolato?

Non sfugge a nessuno l’importanza della attenzione che si deve continuare a rivolgere all’informatica agenziale, dalla quale dipende qualità di servizio e migliore controllo dei costi.
Potrà essere ancora fornita dalle compagnie o dovrà essere indipendente?

Come si modificheranno le indennità di fine mandato?

Non sono domande a risposta immediata, ma argomenti che certamente saranno oggetto di confronto attento e obbligato.


Pluralità di mandati

Nel ribadire che il plurimandato è o sarà una facoltà di fatto esercitabile, anche se contrattualmente obbligatoria da parte delle compagnie, gli agenti devono realizzare rapidamente come cambieràil modo di fare intermediazione.

Vorrei invitare tutti a riflettere sul fatto che poter contare su un plurimandato non significa semplicemente poter scegliere di volta in volta il prodotto più adatto per il proprio cliente.

Questa discrezionalità è possibile dopo aver scelto le compagnie da rappresentare: infatti l’agente, anche se plurimandatario, è e sarà pur sempre il mandatario della compagnia e non del cliente, altrimenti confonderemmo l’agente con il broker.

L’agente ha notoriamente caratteristiche diverse, tipiche del mandato di rappresentanza della compagnia, prima tra le quali la emissione dei contratti.

Questo significa ancora che la scelta di continuare a operare solamente con la attuale compagnia, oppure di intraprendere nuovi rapporti, presuppone una attenta valutazione preliminare, fondata sulla conoscenza della propria clientela o delle nuove strategie commerciali che si vogliono attuare.

La forza contrattuale che ogni agente potrà esercitare su più mandanti è, come sempre è successo, rapportata alla capacità di alimentare appropriatamente ogni singolo mandato: se l’agente ha ora la possibilità di cambiare con minori difficoltà marchio lo stesso dicasi per le compagnie, tutto diventa più fluido e dinamico, ma non casuale!

Anche se molti sono ancora convinti del contrario la attività consulenziale del nuovo e unico agente plurimandatario si eserciterà prevalentemente su tre famiglie di prodotti danni, la polizza auto, abitazione, e quella dedicata alle PMI.

Sono prodotti per i quali l’impostazione multirischio, per ostacolarne la confrontabilità, e la immodificabilità contrattuale, per inibire improprie personalizzazioni di clausole e prestazioni, sono caratteristiche generalizzate, che rendono l’agente un venditore evoluto e capace di accompagnare la scelta del cliente verso un prodotto, e non verso una soluzione realmente su misura.

La consapevolezza dell’essere venditori è certamente il primo esercizio di esorcizzazione di una figura agenziale che non è certamente, per questa caratteristica necessaria, sminuita.

Fare tutto quanto questo consapevolmente e con il medesimo successo attuale richiede maggiore tempo e risorse, da dedicare alla documentazione della offerta alternativa e della concorrenza, a discapito delle altre attività.

E allora tornerà di attualità ripensare a un modello di agenzia allargato, scelto e non, come sino a oggi, subito dalle stesse compagnie, per ricavare risparmi di costi attraverso sinergie praticabili.

Tutto questo significa ancora dare nuova importanza alla cultura delle competenze, che superi il regime formativo obbligatorio previsto dal Regolamento degli Intermediari, per accrescere in ragione di una altrettanto nuova visione di impresa la capacità di protagonismo della figura agenziale.

Le attenzioni

Bisogna tenere conto di vari fattori che concorrono a formare nuovi scenari nel settore, quali:

• Le accentuate concentrazioni dei gruppi assicurativi, che paradossalmente riducono contemporaneamente il numero dei concorrenti e quindi anche delle disponibilità di rappresentanza.
  

• Il maggiore livello di informazione dei clienti, grazie anche alle attuali tecnologie, che qualificherà la crescita della domanda.
  


• La potenzialità distributiva ancora inespressa da parte delle banche, progressivamente concentrate a loro volta, e per questo capaci di impatti territoriali e di marketing più coesi e aggressivi. Ne consegue la vitale necessità degli agenti di definire compiutamente il proprio ruolo, per rendere distinguibili verso i clienti i diversi profili di prestazioni.
  


• La nuova possibilità di migrazione contrattuale dei clienti, fattore del quale ognuno può essere vittima o artefice, ma che certamente indica nuovi indicatori di concorrenzialità.
  
  Significa prendere atto della necessità del cambiamento, per il quale esistono sicuramente opportunità di assistenza esterna, per progettare modelli e metodologie che gli agenti realizzeranno con attente pianificazioni.
  
  Ma se la mobilità rappresenta sempre un vantaggio, bisogna fare in modo che la apparente insicurezza che ne deriva diventi a sua volta occasione dinamica di rinnovamento.
  
  Se le incertezze si trasformeranno in occasioni per nuovi stimoli professionali e imprenditoriali, solo allora saremo veramente capaci di cavalcare una utopia possibile.