Giannini-ISVAP:"Le tariffe RCAuto sono inaccettabili, STOP al rinnovo tacito"

La cosa che più mi infastidisce è sentirmi dire "io l'avevo detto!" e naturalmente tento, spesso con fatica, di non pormi mai in questa antipatica condizione.

Ma questa volta non ce la faccio a resistere.

Eravamo nell'anno 1994, anno della liberalizzazione delle tariffe RC Auto nel nostro Paese.

Luogo: Milano, sede dell'ANIA in Piazza S.Babila.

Occasione: commissione RC Auto.

Argomento: discussione di ore per valutare , nell'ambito
della revisione delle condizioni di assicurazione delle nuove polizze
auto, la possibilità di forme di comunicazione alternative
all'invio della raccomandata per notificare all'assicurato il nuovo
premio di rinnovo.

Ci si chiedeva se si potesse sostituire alla raccomandata,costosa per
importo e carico gestionale, una comunicazione "Postel".

Chi scrive presenziava all'incontro, in rappresentanza della
compagnia svizzera di assicurazioni della quale rivestiva l'incarico di
responsabile tecnico.

La mia fresca nomina, e la assoluta mancanza di soggezione verso colleghi certamente più blasonati e autorevoli, mi portò a proporre una soluzione ispirata da pratico buonsenso e migliore impatto commerciale verso il cliente ( ma chi era il cliente all'epoca? ).

"Perchè, senza arrovellarci con estenuanti questioni di efficacia di forma della comunicazione, non diamo una sostanziale e innovativa sterzata di sostanza al rapporto con i nostri clienti, introducendo nelle condizioni generali di polizza la clausola di non tacito rinnovo ?

L'assicurato sarà così libero di scegliere allo scadere di ogni rinnovo contrattuale la compagnia che saprà meritarsi il suo gradimento, come succede in altri Paesi evoluti.Le compagnie, oltre a essere in questo modo sollecitate a mantenere costanti livelli di qualità del proprio servizio, risolverebbero al meglio e in maniera più accattivante il finto problema della
comunicazione delle nuove condizioni di premio nel rispetto dell'anticipo sulla data di scadenza."

Ricordo come se fosse ora il silenzio imbarazzato di chi aveva ascoltato la mia irriverenza contrattuale.Poi, qualcuno più blasonato appunto e maggiormente indulgente verso il novizio quale io ero all'epoca, mi fece notare, con il tono paternalistico di chi sa perdonare l'avventatezza e contemporaneamente indicare la giusta direzione, che con il mio suggerimento le compagnie con portafogli ben più importanti di quello che io rappresentavo si sarebbero trovate a forte rischio di contrazione e perdita di volumi consistenti di premi. E la mia proposta non venne naturalmente accolta.

Ritrovare, a distanza di tredici anni, la mia idea ripresa con tanta autorevolezza, e enfatizzata anche dal sito dell'ANIA, non inorgoglisce la mia insignificante primogenitura, ma al contrario sottolinea la perdurante distanza tra le esigenze dei consumatori e le paure delle compagnie.

Non mi inserisco in una troppo facile polemica aperta da chi vorrebbe l'istituto autore di controlli e interventi efficaci al posto di interviste demagogiche.

Sottolineo invece che sono tredici anni di occasioni mancate, per costruire, o ancor meglio, ricostruire una credibilità compromessa per decenni dalle compagnie, con puntuale meticolosità degna di miglior causa.

Quando riusciranno, banche e assicurazioni, a comprendere che la competizione e trasparenza sono salutari per ogni mercato e ne favoriscono lo sviluppo?

Dal Corriere della Sera, ancora su Mario Greco: una ricostruzione attendibile.

2 luglio 2007

Carriere

Vittima illustre del matrimonio tra i colossi del credito Intesa e Sanpaolo-Imi, si consolerà (per ora) con la ricca buonuscitaMario Greco, il doppio stop di un ex ragazzo prodigio
Dopo Ras e Eurizon, dove andrà il manager? C’è chi lo vede in Italease...

Sliding doors , porte scorrevoli. Come nella metropolitana. Un attimo di ritardo e sei fuori. Il treno parte e tu resti lì, sul marciapiede, a guardare quelli che vanno. E poco conta che il tuo biglietto sia valido anche per la prossima corsa.

Chissà se ci ha mai pensato in questi ultimi due anni e mezzo Mario Greco, l’uomo giusto al posto sbagliato, il manager più cool nel glaciale mondo delle assicurazioni e della finanza. Uno predestinato. O quasi. Una volta, quando lavorava ancora in Corso Italia, a Milano, nella sede della Ras, qualcuno gli sussurrò in un orecchio: un giorno tutto questo sarà tuo… Lui ci credette, d’altronde, chi poteva negarlo? Mario Greco era allora lanciatissimo.

Napoletano senza pizza né mandolino, abituato ad essere il primo della classe, tanto da entrare in McKinsey, aveva trasformato la polverosa Riunione Adriatica di Sicurtà nella moderna e aggressiva Ras, una macchina da soldi anche per un gruppo, come la tedesca Allianz, abituato a far cassa… Anni d’oro, pur in un mercato dominato da Generali. La dinamicità del management, la lontananza dell’azionista tedesco, gli ottimi risultati, diedero alla Ras all’inizio degli anni Duemila un senso di forza e di indipendenza che veniva legittimato dai riscontri del mercato.Già, indipendenza. Anche se Monaco di Baviera, dove Allianz ha sede, dista meno di cinque ore di auto... L’euforia montava e alla vigilia del Natale del 2004, Mario Greco arrivò a scrivere una lettera ai più stretti collaboratori.

In buona sostanza, il senso era questo: proud to be Ras, orgogliosi di essere la Ras, la positiva anomalia italiana in un grande gruppo tedesco. Una Ras che, forte dei risultati che stava ottenendo, avrebbe mantenuto la propria autonomia anche rispetto a un azionista importante e ingombrante.Passarono pochi mesi. Arrivò la primavera del 2005.

L’azionista si fece sentire. A Greco, all’ottimo Greco, Monaco di Baviera preferì Enrico Tomaso Cucchiani, uno che fino a quel punto si divideva tra un posto nel board centrale e la guida, da Trieste, del Lloyd Adriatico, una macchina capace di fare ancor più soldi della Ras…Cucchiani venne nominato responsabile delle attività del Sud Europa e in particolare dell’Italia. Lasciò Trieste e si trasferì a Milano, incrociando un Greco furioso che usciva dalla porta. Cucchiani si insediò al piano alto, lasciando al vice di Greco, Paolo Vagnone, la guida di Ras. Avrebbe resistito, Vagnone, per un paio d’anni, fino alla scorsa settimana, quando alla compagnia assicurativa avrebbe preferito l’americana Fortress, uno dei big mondiali dei fondi immobiliari, degli hedge e di private equity, quotato a Wall Street. Per Greco invece, poche settimane dopo l’uscita da Ras — era l’aprile del 2005 — si aprirono le immense praterie del risparmio gestito.

Venne chiamato alla guida di Aip, Assicurazioni Internazionali di Previdenza, un colosso che raggruppava tutte le attività assicurative del gruppo Sanpaolo-Imi.A Torino impone il suo passo, l’ambizione guida i suoi primi mesi sotto la Mole e dopo un anno Aip è già piccola: alle attività presenti inizialmente si unisce Banca Fideuram, che ha al suo interno la più capillare rete di promotori finanziari d’Italia.

Nasce Eurizon, un gruppo che — si dice subito — verrà presto quotato in Borsa. Greco cavalca la nuova creatura con l’obiettivo di arrivare a piazza Affari. Ma quando il più sembra fatto ecco che — anche qui — l’azionista di riferimento mette le freccia: il Sanpaolo-Imi sposa Banca Intesa. Eurizon all’improvviso diventa un problema.Non bastano i 192,5 miliardi amministrati o un patrimonio da 2,5 miliardi, anche in questo caso la creatura di Greco confligge con gli interessi degli azionisti. Quando Antoine Bernheim, presidente di Generali (socio di Intesa-Sanpaolo al 5 per cento e partner assicurativo di Intesa Vita, la joint venture paritetica tra Intesa-Sanpaolo e Alleanza del gruppo Generali), dichiara che «per noi Eurizon è un problema», si capisce che per Greco è finita.

Fuori lui e il fidato Massimo Arrighi, che l’aveva accompagnato da Ras.È la fine dello scorso maggio. Lui, milanista convinto, ha appena finito di festeggiare la vittoria in Champions League ad Atene quando capisce che tutto sta cambiando ancora una volta. Ne ha la certezza la sera in cui l’Armani Jeans, altra sua grande passione, perde in casa gara-3 delle semifinali di basket contro la Virtus Bologna. Lui è lì, in prima fila al Datchforum, con la moglie, a pochi metri da Giorgio Armani, incredulo del risultato e di quello che sta accadendo alla sua carriera.Pochi giorni dopo, uno stringato comunicato di Intesa-Sanpaolo spiega che il matrimonio tra gli sportelli di Milano e Torino ha comportato il dietro front sul progetto originario di collocamento in Borsa, in quanto «ha aumentato in maniera significativa il potenziale di crescita di tutti i segmenti del risparmio gestito».

Meno diplomaticamente c’è chi sussurra che il progetto Eurizon sia stato messo in discussione dall’amministratore delegato di Intesa-Sanpaolo, Corrado Passera, convinto che il nuovo progetto di sviluppo per Eurizon — che esclude la Borsa — permetterà di raggiungere obiettivi maggiori rispetto a quelli originariamente previsti dal piano d’impresa 2007-09.Oggi, a 48 anni, l’ex enfant prodige Mario Greco è disoccupato. Sta sul marciapiede della metropolitana in attesa del prossimo treno. Qualcuno dice che salirà su quello di Banca Italease. Di certo ha un ricco conto in banca — a Torino si sussurra che una clausola del contratto che lo legava al gruppo San Paolo prevedesse un bonus plurimilionario in caso di mancata quotazione di Eurizon, si parla di 30 milioni di euro — ma non ha un lavoro.

La prossima volta, l’ha promesso, starà lontano dalle porte scorrevoli delle metropolitane e molto molto attento agli azionisti di riferimento.

AIBA-Lavori in corso per la nuova Presidenza

assinews.it - attualità

Mi trovo spesso d'accordo con le opinioni espresse da Assinews. Quando non lo sono è per differenze notevoli di punti di vista. E' l'aspetto positivo del confronto di due navigatori di lungo corso del mare assicurativo, che hanno sicuramente in comune, oltre che diverse ma complementari esperienze professionali, una indiscutibile voglia di dire e scrivere quello che pensano.

Non ho indicazioni diverse da quelle riportate da Assinews, ma forse non sono completamente d'accordo sul fatto che si sia definitivamente conclusa l'era dei personaggi carismatici del mondo dei broker, di coloro che sanno e vedono perchè hanno fatto molto e bene.

E' il carisma che ha solide fondamenta e si esprime con la naturale autorevolezza di chi non ha avuto bisogno di autopromozioni, perchè non mirava a un protagonismo presenzialistico, e ha collezionato invece sforzi e intenzioni a unico vantaggio della categoria.

Sicuramente i soci AIBA sceglieranno bene perchè democraticamente votano. Dovranno però riflettere su un mandato che dovrà tener conto dei tempi nuovi che verranno. Tempi che vedono da un lato le continue concentrazioni dei gruppi assicurativi e dei gruppi industriali e finanziari loro clienti, e dall'altro la diversa collocazione del mediatore rispetto all'agente di assicurazione.

La fine del monomandato agenziale e della poliannualità delle polizze rami danni disegna nuovi contorni di mercato, all'interno dei quali confrontarsi e collaborare, relazionadosi con clienti che dovranno più distintamente comprendere le caratteristiche che uniscono e dividono le reciproche prerogative professionali.

Evitare confusioni e speculazioni di terzi sarà il modo migliore per sottolineare professionalità autentiche, che ancora una volta saranno l'unica via per continuare a crescere. Questo è il compito che spetterà al nuovo Presidente, che dovrà esprimerlo con sostanza, passione e perseveranza.

Se si condividono questi obiettivi la scelta sarà forse più difficile, ma sicuramente darà una legittimazione di maggiore respiro a un ruolo di indirizzo e coesione, necessario per continuare a garantire ad ognuno la necessaria indipendenza.

ISVAP-FAQ Settimo Gruppo: FAQ=Fino A Quando?

Sarà perchè il mio impegno attuale è dedicato prevalentemente alla consulenza nella formazione professionale, sarà perchè il mio criterio di redazione contrattuale è ancora impostato su presupposti di intelleggibilità e semplificazione, che consentano un margine ridotto di interpretabilità, ma la lettura e la comprensione di quanto scrive l'ISVAP successivamente alla pubblicazione del Regolamento degli Intermediari Assicurativi non smette ancora di stupirmi.

Un Regolamento di tale importanza come quello in questione dovrebbe essere stato meditato preliminarmente con attenzione e cura maniacale, ma probabilmente la sua consultazione pubblica "balneare" non ha avuto gli effetti sperati, e tantomeno le FAQ successive hanno dato contributi diversi da quelli ottenibili da una sequenza di interpretazioni e indirizzi, spesso destabilizzanti per tutti coloro, e sono tanti, che con queste norme devono fare i conti, e devono anche fare i conti con le possibili sanzioni che ne possono derivare.

Chi scrive ha partecipato con un piccolo personale contributo alla fase della pubblica consultazione, ma insieme a tanti altri continua a non capire, a dover aggiustare riferimenti normativi, a tentare di socializzare con altri letture e decodificazioni possibili, per tentare di ottenere una sorta di "solidarietà della comprensione" che sia in qualche modo più rassicurante della semplice lettura delle FAQ.

Se poi qualcuno ha provato, e io l'ho fatto, a porre ulteriori quesiti successivi, non ottiene alcun riscontro nè sulla avvenuta ricezione ( non esiste un indirizzo e-mail dedicato a questo scopo ) nè tantomeno sulla eventualità di risposta o rifiuto della richiesta inoltrata.

Se poi ancora qualcuno tenta, e io l'ho fatto, di chiedere a chi dell'Istituto risponde telefonicamente ( sempre persone estremamente gentili, ma gentili con rassegnazione ) se il sesto gruppo di FAQ, al quale ha fatto seguito adirittura un raggruppamento con tutte le precedenti, tale da far intendere che la storia finiva là, fosse appunto l'ultimo, ha ottenuto una non risposta, che nel non chiudere nessuna porta genera un ulteriore corrente d'aria nella quale i dubbi continuano a turbinare.

In assicurazioni si insegna, e non solo in assicurazioni, che se una clausola presenta margini troppo ampi di interpretabilità deve essere considerata una clausola che non funziona. Può dare luogo a contenzioso, a sinistri impropri, a costi che vanno evitati o contenuti.

E l'unico modo per uscirne con intelligente professionalità è quello di cambiare la clausola.

Nel caso del Regolamente le FAQ sono assurte autonomamente al rango di giurisprudenza, come succede con le leggi, che inevitabilmente diventano asincrone rispetto al contesto temporale nel quale operano per anni, ma almeno in questo ambito la giurisprudenza si consolida attraverso dibattiti e confronti, in aule di diverso tipo e orientamento, ma comunque deputate al dibattito.

Ma nel caso dell'ISVAP non è così. Esiste l'indirizzo unilaterale, che conferma la volontà di gestire una sorta di autoritarismo delle norme, prendendo lo spunto da "richieste di chiarimento" non documentate, al punto da legittimare il dubbio che siano invece occasioni di ripensamento e di reindirizzo che poco hanno a che vedere con le richieste e i dubbi di chi in questo mercato opera e vive.

E i chiarimenti aggiungono spesso ulteriore vaghezza, oppure cambiano, come ne delicatissimo settore della formazione, le coordinate di riferimento.E la formazione, in quanto obbligatoria, implica spese, differenziate a seconda delle diverse modalità ammesse, e proccupazione di inadempienza, e di sanzioni. Ma non viene capito.

Mi riferisco ad esempio alla evoluzione del concetto di aula, che dalla sua definizione iniziale è mutata, ammettendo come validi tutti i corsi svolti secondo le tecniche didattiche interattive offerte dall’evoluzione tecnologica.

Indirizzo interpretativo che soddisfa gli assolvimenti formativi anche con modalità didattiche non interattive, favorendo percorsi rivolti a popolazioni di elevata numerosità di discenti, di settori non esclusivamente assicurativi, anche con l'impiego di sistemi standardizzati e automatizzati, anche di self learning, di sicuro impatto positivo per le aziende interessate.

Impatto certamente favorevole per chi non aveva ancora provveduto a erogazioni in modalità presenziale, che ha potuto porre a budget e a consuntivo stanziamenti largamente inferiori a quelli impegnati e impegnabili per modalità convenzionali.

Sia naturalmente benvenuta ogni possibilità di maggiore diffusione della conoscenza e delle competenze attraverso un migliore rispetto economico, ma lo si poteva forse indicare sin dall'inizio: e-learning, wbt e quant'altro di simile non sono certamente stati introdotti o inventati dopo il mese di ottobre 2006. Bastava rendersi conto per tempo che esistevano università telematiche e istituti in giro per l'universo informatico, che adottavano già da molto tempo strumenti non evoluti ma attuali.

Concludo citando quello che è successo ieri, con la pubblicazione all'ora di pranzo ( chissà perchè l'Istituto predilige i tempi dedicati alle soste e al riposo ) del settimo gruppo di FAQ.

Mi risparmio la fatica di commentare la ulteriore "non precisazione" sulle necessarie competenze didattiche degli agenti, che certamente non provvede a dare loro maggiore tranquillità. Chi non norma con puntualità e poi controlla la applicazione della norma stessa mantiene a suo favore eccessivi spazi di discrezionalità sanzionatoria.

Intendo invece riferirmi alla ventata possibilista rivolta al settore della mediazione creditizia, al quale ha offerto una opportunità di far valere titoli equipollenti, e quindi risparmi sulla formazione, con una interpretazione proprio a ridosso della scadenza ultima del 30 giugno per poterne beneficiare.

Le storie infinite nascono da sceneggiature non assicurative. Chi può e chi deve ponga termine alla rappresentazione.

Mario Greco lascia: la storia si interrompe

Ho la fortuna di conoscere Mario Greco.

Sono stato assunto da lui nella sua precedente compagnia, la RAS.

Aver lavorato nella azienda nella quale era amministratore delegato mi ha dato la possibilità di essere testimone della sua capacità di manager oltre ogni ragionevole aspettativa.

Ho toccato con mano i cambiamenti e la innovazione che ha saputo esprimere in un settore dal quale non proveniva, e nel quale ha dimostrato che cambiare si può, non per il semplice gusto di farlo, ma per creare e aggiungere valori.

E' stato l'unico esempio che io conosca nel quale la provenienza dalla consulenza non ha distrutto il passato con visioni presuntuosamente critiche e fini a sè stesse.

Al contrario, ha valorizzato nei limiti del possibile le competenze ritrovate, per farle colloquiare e integrare con le nuove che ha successivamente introdotto.

E' diventato un assicuratore moderno, con visioni e progetti dichiarati e praticati, dimostrando qualità umane che raramente i numeri uno esprimono.

Comunicatore fuori dal comune ha la dote di trattare interlocutori di livelli diversi con gli stili più appropriati.

Ma la mia ammirazione e riconoscimento non devono essere interpretati come annotazione a margine di un epilogo. Desidero semplicemente osservare che anche uomini di grandi qualità si possono trovare ugualmente vittime di antagonismi prevaricatori.

Non possiedo informazioni dall'interno sulla vicenda Eurizon , ma conoscendo Mario Greco ho sempre ritenuto che il suo progetto avesse le premesse e i contenuti per essere un successo.

Il percorso si è interrotto evidentemente perchè l'idea di fusione con Banca Intesa non era nota o prevedibile quando Greco lasciò la RAS e a fusione annunciata era facile immaginare quello che sarebbe potuto succedere.

Poca importanza hanno i commenti da salotto circa eventuali ipotesi di bonus a fronte di una Ipo non perfezionata: considero normale che ognuno si cauteli al meglio nel momento di passaggi importanti, e non saranno certamente risvolti economici seppur rilevanti a trasformare in soddisfacente una conclusione che premiante non sembra proprio.

Promesse non mantenute e poli asimmetrici all'interno di poteri forti sembrano essere gli ingredienti poco originali di questa storia.

Queste sono le caratteristiche che la rendono uguale a tante altre, che a diversi livelli e latitudini dimostrano che non possono esistere privilegi di elezione quando in una competizione per un primato chi vince emargina inevitabilmente il perdente.

L'augurio che tutti i benpensanti dovrebbero farsi è che il nostro mercato non perda la possibilità di rivedere presto Mario Greco in una nuova e migliore opportunità.

Assicuratori ancora in buona compagnia!

FT.com / Companies / Financial services - RSA lures Zurich Financial claims specialist

Non può non suscitare interesse e approvazione la notizia che esistono ancora compagnie che hanno la capacità di attrarre, e l'intelligenza nel reclutare, assicuratori di esperienza, anzichè rinnovare il proprio management attingendo esclusivamente al mondo della consulenza.

Se delle assicurazioni non ci si limita a sottolineare la storia, ma se ne vuole disegnare un futuro di convenienti e stabili prospettive tecniche vale forse la pena rifiutare le tendenze e riconciliarsi con le competenze disponibili.

Esempio su cui riflettere.

La pubblicità in assicurazioni.Spesa o investimento?

1936:Francobolli Assicurativi dedicati all'Istituto Assicurazioni e Previdenza Postelegrafonici.

Curioso esempio di pubblicità assicurativa "one to one".

Pubblicità e assicurazioni hanno da sempre avuto "collaborazioni difficili".Contrariamente ad altri settori economici si è ritenuto che non fosse uno strumento commerciale di primaria importanza per incrementare la acquisizione di nuovi affari. In realtà le prime grandi compagnie italiane hanno inizialmente percorso la strada della pubblicità interna al punto vendita agenziale, delle "penne e cartelline portapolizze", delle locandine, qualcuna quella dei manifesti e delle targhe metalliche fissate all'esterno dei palazzi che l'agente di allora aveva assicurato contro l'incendio.

Avevo un collega molti anni fa che aveva una interessante raccolta di queste targhe metalliche, che con la loro particolare resistenza al tempo e alle intemperie contribuivano a dare degli istituti di assicurazione, come si chiamavano allora le compagnie, una immagine di solidità e affidabilità.

Manca quindi una cultura pubblicitaria nel mondo delle polizze, e quando qualche compagnia ha avviato qualche campagna lo ha fatto con una primordialità comunicativa tipica di chi presuntuosamente sperimenta in proprio, ritenendo di poter fare a meno della esperienza di altri, senza rendersi conto di essere lontano anni luce dal contesto dei messaggi ai quali il cliente è abituato, quando viene invitato all'acquisto di un biscotto o di una automobile.

L'unica eccezione che vale la pena ricordare è stata quella della SAI, nel periodo in cui l'azionista di controllo era la FIAT, che trasferì nel mondo delle polizze campagne pubblicitarie strutturate, e in linea con l'evoluzione delle tecniche e concetti di comunicazione tpici degli altri settori industriali.

Fu anche la prima compagnia di assicurazioni che affidò alla formazione del personale, in particolare a quella delle neoassunzioni, quella funzione di necessaria prequalificazione per garantire una adeguata assistenza tecnica alla propria struttura di vendita. Formazione erogata con tale qualità che il personale dell'allora SAI fu quello che emigrò in misura maggiore verso altre compagnie, meno attente verso investimenti formativi, che venivano anzi considerati spese e non investimenti, ma ugualmente interessate a comprare in seconda battuta dipendenti già formati.

Altro esempio, sconosciuto a molti, è quello di AXA, che cogliendo lo spunto da una ristrutturazione societaria nel 1985 abbandonò i precedenti storici marchi per crearne uno totalmente nuovo, e con un concetto per l'epoca fortemente innovativo.

AXA infatti non è un acronimo, le lettere di cui il nome è composto non sono iniziali di altre parole, è un marchio senza significato, che grazie a una sofisticata azione di marketing è stato coraggiosamente inventato dal nulla.

AXA soddisfa i requisiti essenziali di ogni brand multinazionale: la facile pronunciabilità nelle lingue più diverse, la ridotta confondibilità con vocaboli di altre lingue nei rispettivi paesi dove viene promosso, la quasi automatica collocazione in qualsiasi tipo di elenco alfabetico, telefonico compreso.

Poco più di una decina di anni fa, hanno mosso i primi passi le compagnie per la vendita telefonica, e successivamente tramite internet, di polizze auto.

Bisogna precisare che le compagnie nel passato poco conoscevano dei loro potenziali e reali clienti, e che quindi i messaggi pubblicitari puntavano a qualificare il marchio e non un singolo prodotto, e poi vedremo perchè.

La vendita telefonica e tramite internet ha invece altre necessità, deve raggiungere con i propri messaggi pubblicitari non la vendita a distanza, bensì generare chiamate o contatti sul web, e il modo per ottenere questo scopo è richiamare l'attenzione sullo sconto ottenibile, e questo succede anche nei paesi di tradizioni diverse dal nostro dove il prezzo viene prima della promessa di qualità.

L'introduzione del risarcimento diretto, e quindi la possibilità di confermare una efficienza altrettanto diretta perchè indirizzata al proprio cliente, sta mutando i contenuti dei messaggi che sottolineano rapidità dei rimborsi.

Ottenuto il contatto sarà un sistema tariffario informatizzato, che partendo da una minuziosa raccolta di dati personali da utilizzare anche successivamente nel caso di vendita non andata a buon fine, che disegnerà un percorso guidato o dal computer o da un operatore, addestrato e quindi non competente in assicurazioni, alla fine del quale sarà prodotto un preventivo.

Tutto questo serve a ricordare che se le compagnie hanno potuto largamente risparmiare nel passato sui rispettivi budget pubblicitari tutto era dovuto alla figura dell'intermediario, e in particolare all'agente di assicurazioni.Era solamente lui e la sua organizzazione produttiva a rappresentare il presupposto fiduciario personale, dietro al quale "retrostava" il marchio della compagnia.In nessun altro settore dei servizi la fiduciarietà del venditore sostiene e qualifica con la stessa misura il marchio della compagnia rappresentata.

E' il paradosso del marchio invertito, che soprattutto in assicurazioni si realizza concretamente nella raccolta fiduciaria di denaro anticipato del cliente, a fronte di una prestazione probabile e differita.

Il sistema beneficiava, e beneficia ancora oggi, di una capillarità geografica distributiva che dava larga visibilità al rappresentante della compagnia e al marchio distribuito.

L'avvento dei prodotti finanziari dedicati alla clientela retail, primi tra tutti i fondi comuni di investimento, e il conseguente rilancio del ramo vita come strumento di raccolta del risparmio, e non solo previdenziale come nel passato, hanno imposto alle compagnie anche un diverso approccio pubblicitario.

Attività di raccolta e gestione del denaro che si sostituiscono a istituzioni tradizionalmente deputati a questa funzione, le banche, richiedono il rafforzamento del marchio, la certezza di affidabilità, la capacità internazionale nel reperire e distribuire soluzioni finanziarie adeguate e profittevoli.

Le sempre più strette relazioni tra banche e assicurazioni, che si collegano, incorporano, e convergono su una clientela che ormai della matrice assicurativa ha solamente la origine iniziale, rendono obbligatoria una comunicazione che sia sempre più transfrontaliera tra polizze e sportelli: che sia internazionale anche nella specifica costruzione visiva, prescindendo da specifiche realtà locali e da altrettanto specifiche capacità di prestazioni assicurative dedicate.

I servizi finanziari si sostituiscono all'assicurativo, lo sovrastano, inglobando un concetto di prestazione che, nell'essere implicitamente plurima, non ha più bisogno di essere distinta nè per settore nè per prodotto.

Il marchio quindi supporta, avvolge e identifica il rappresentante, e sconvolge il paradosso del marchio invertito.

Anche in questo caso vale la pena evidenziare una eccezione significativa, quella del gruppo ZURICH (http://www.zurich.com/main/aboutus/ourcampaign/ourprintads.htm), che continua a riservare un ruolo preminente alle polizze, continuando a privilegiare una distinzione per tipo di bisogni assicurativi ai quali dedicare coperture altrettanto distinte.

Il nuovo contesto normativo della distribuzione assicurativa agenziale impone sicuramente adeguate iniziative, sia da parte dei mandatari che delle mandanti, che tengano conto dello scenario attuale e delle nuove esigenze competitive.

Ognuno dovrà valutare le proprie attitudini, punti di forza e limiti, per realizzare nuovi parametri rapportuali, interni e esterni, che possano definirsi adeguati ai nuovi modelli di business che i tempi impongono.

Il sinistro delle Torri Gemelle: sei anni dopo.

Allianz Global Risks, Travelers Companies, Zurich American, Swiss Re, Employers Insurance, Industrial Risk Insurers and Royal Indemnity.

Sono queste le compagnie di assicurazioni coinvolte nella pratica di risarcimento relativa al sinistro, o sarebbe meglio dire sinistri, determinato dall'attacco terroristico alle torri gemelle di New York, del 11 settembre 2001.

Sono trascorsi quasi sei anni da quella data, rimasta indelebilmente impressa nella memoria di tutto il pianeta.

Ogni assicuratore ha visto realizzarsi una eventualità che era ampiamente disegnata e contenuta negli scenari di danno possibile, catalogabile, clausolata e assicurabile come "terrorismo" da quasi quarant'anni nei contratti di assicurazione di tutto il mondo. Nessuno però avrebbe potuto ragionevolmente immaginare questa modalità e dinamica di realizzazione e soprattutto il tremendo sacrificio di vite umane che ne derivò.

Nel ricordare come se fosse oggi quel giorno, e quelle immagini viste in diretta dal mio ufficio di allora, provo ancora la stessa sensazione di sgomento e impotenza che ogni essere umano prova quando assiste a catastrofi e dolore verso i quali non può intervenire, e tutto diventa ancor più tremendo quando a fare tutto questo sono altri uomini, che antepongono le proprie ideologie al rispetto degli altri, senza distinzione per chi non è responsabile di alcunchè, se non di essere in quel posto e in quel momento, che altri hanno deciso fosse l'ultimo della vita.

Chi ha visto "ground zero" non può non aver colto come anche in questa circostanza non esista memoria più forte del vuoto, del "adesso non c'è più", nell'essere capace di sottolineare quello che è stato distrutto. Personalmente avrei proprio lasciato i segni che vediamo oggi come distintivi della storia.

Ma in assicurazioni non ci sono emozioni, come forse è giusto che sia, ma clausole da rispettare e eventualmente interpretare, e somme da liquidare.

Ho voluto citare nei post che precedono le diverse testate giornalistiche che hanno dato, con modi e toni diversi, risalto alla notizia dell'avvenuto accordo, che chiude anni di diatribe e spese legali, nate soprattutto sulle diverse interpretazioni di sinistro applicabili.Sostanzialmente il disaccordo di partenza divergeva sul fatto che si trattasse di un singolo sinistro oppure di due, quanti sono stati gli attacchi. Differenze non di sofisma interpretativo, bensì sostanziato da applicazioni separate o cumulate di franchigie e limiti di risarcimento.

Ma come sempre dove le clausole non esprimono autonomia contrattuale propria e univoca intervengono gli antagonismi legali e le necessarie mediazioni.

I termini dell'intesa prevedono che le sette compagnie trascinate in tribunale da Silverstein, proprietario degli immobili, versino una ulteriore somma di 2,1 miliardi di dollari, portando il totale dei risarcimenti a 4,5 miliardi di dollari, dei quali le compagnie hanno finora provveduto a corrispondere circa il 50%. Una cifra che è a sua volta grossomodo la metà di quanto servirà per ricostruire sull'area distrutta.

Naturalmente stiamo parlando dei risarcimenti per i danni materiali e non degli indennizzi alle vittime.

E' stato quindi possibile, attraverso gli accordi raggiunti, evitare che danaro pubblico fosse necessario per finanziare la ricostruzione di quello che era considerato uno dei templi e simboli della finanza mondiale e che nel suo essere nuovo e diverso non potrà non essere considerato come un sacrario dei sogni e presunzioni degli uomini, ammonendo per sempre gli altri, quelli che verranno dopo di noi, che non esistono limiti per i malvagi e protezioni sufficienti e programmabili per i cosiddetti "buoni".

Almeno in questa occasione le assicurazioni hanno anche assolto a quel necessario protagonismo sociale al quale ogni attività economica dovrebbe essere chiamata a partecipare.

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